Adwokat ma wysokie dochody, ale brak zdolności kredytowej – dlaczego?

Adwokat prowadzi dobrze prosperującą kancelarię. Kilku stałych klientów płaci co miesiąc za stałą obsługę, do tego dochodzą większe sprawy rozliczane jednorazowo. Na rachunku firmowym regularnie pojawiają się spore kwoty, roczne zestawienie przychodów wygląda solidnie. Naturalne jest więc oczekiwanie, że bank oceni zdolność kredytową równie wysoko, jak wygląda sama kancelaria z zewnątrz.

Wynik analizy bankowej bywa jednak zaskakująco słabszy niż oczekiwania właściciela kancelarii. Nie dlatego, że coś w dokumentach jest nie tak, i nie dlatego, że bank „nie lubi” adwokatów. Warto zadać sobie pytanie, które jest osią tego materiału: co bank właściwie zobaczył, czego nie pokazuje sama suma wpływów na konto?

Wysokie wpływy kancelarii nie są jeszcze zdolnością kredytową

Warto rozdzielić kilka pojęć, które w codziennym myśleniu o finansach kancelarii łatwo się ze sobą zlewają. Wpływy na rachunek pokazują przepływ pieniędzy, ale nie są automatycznie tożsame z przychodem ani dochodem kancelarii. Przychód wynika z prowadzonej działalności i sposobu jej rozliczania, natomiast dochód pokazuje wynik po uwzględnieniu kosztów. Dla banku znaczenie ma jeszcze kolejny poziom — dochód, który zgodnie z metodologią danej instytucji może zostać wykorzystany w kalkulacji zdolności kredytowej. Dopiero na końcu tej sekwencji pojawia się sama zdolność kredytowa — czyli to, ile bank jest skłonny udostępnić na spłatę w czasie.

Różnica między pierwszym a ostatnim elementem tej sekwencji bywa dla właściciela kancelarii zaskakująca. Nie dlatego, że ktoś liczy źle — tylko dlatego, że każdy z tych etapów odpowiada na inne pytanie.

To rozróżnienie jest istotne nie tylko przy kancelariach prawnych. Podobny problem pojawia się przy ocenie innych profesji, w których wysoki obrót nie musi odpowiadać dochodowi przyjętemu do zdolności. Szerzej wyjaśniamy jak bank liczy dochód wolnych zawodów i dlaczego wynik tej kalkulacji może różnić się od kwot widocznych na rachunku.

Punkt wyjścia — kancelaria wygląda bardzo dobrze

Żeby pokazać mechanizm, warto posłużyć się realistycznym, ale fikcyjnym przykładem. Poniższe liczby służą wyłącznie ilustracji sposobu myślenia banku — nie są progiem ani zasadą żadnej konkretnej instytucji.

Kancelaria prowadzona przez jednego adwokata obsługuje kilku stałych klientów biznesowych w modelu abonamentowym — to regularna, przewidywalna część wpływów. Obok tego pojawiają się pojedyncze, znacznie większe honoraria za prowadzone sprawy — nieregularne, ale odczuwalne dla całościowego wyniku roku. Część wynagrodzenia w niektórych sprawach jest rozliczana dopiero po ich zakończeniu, co oznacza, że w niektórych miesiącach na koncie nie pojawia się nic z tego źródła, a w innych — spora, jednorazowa kwota. Jeden z klientów biznesowych odpowiada za istotną część łącznych wpływów kancelarii. Do tego dochodzi współpracownik zatrudniony na część etatu, wynajęty lokal biurowy oraz leasing samochodu służbowego. Na pierwszy rzut oka — kancelaria, która dobrze sobie radzi.

Krok 1. Bank rozdziela źródła wpływów

Pierwsze, co robi analityk kredytowy, to rozdzielenie tego, co wygląda z zewnątrz jak jedna kwota roczna, na źródła o różnej charakterystyce. Stała obsługa abonamentowa może być dla banku łatwiejsza do oceny pod kątem powtarzalności niż pojedyncze duże honoraria. Nie oznacza to jednak, że jednorazowe wpływy są automatycznie pomijane — znaczenie mają m.in. ich historia, częstotliwość, sposób dokumentowania oraz metodologia konkretnego banku. Podobnie wpływy rozliczane dopiero po zakończeniu sprawy nie są traktowane w jeden, z góry ustalony sposób — bank przede wszystkim ocenia dochód na podstawie danych i dokumentów właściwych dla danego produktu, a nie według jednej uniwersalnej procedury dla wszystkich rodzajów wynagrodzenia.

Zakres danych i dokumentów potrzebnych do oceny dochodu zależy więc również od konkretnego produktu i procedury banku. W części rozwiązań dla przedsiębiorców sposób potwierdzania sytuacji finansowej może być uproszczony, czego przykładem jest kredyt firmowy na oświadczenie. Nie oznacza to rezygnacji z oceny zdolności — zmienia się przede wszystkim sposób, w jaki bank pozyskuje i weryfikuje informacje potrzebne do decyzji.

To, jak bank przechodzi od różnych źródeł wpływów do dochodu możliwego do wykorzystania w kalkulacji, szerzej pokazujemy w analizie jak bank ocenia dochód kancelarii prawnej. W tym miejscu wystarczy zapamiętać, że sama suma roczna nie mówi bankowi, z jakich elementów się składa — a to właśnie ten rozkład decyduje o dalszej części analizy.

Krok 2. Wysoki przychód zderza się z kosztami kancelarii

Drugi etap to konfrontacja przychodu z realnymi kosztami prowadzenia kancelarii. Wynajęty lokal to stały, powtarzalny wydatek niezależnie od tego, ile wynosiły wpływy w danym miesiącu. Wynagrodzenie współpracownika to kolejny koszt stały — nawet jeśli jego praca bezpośrednio przekłada się na przychody kancelarii, z perspektywy bankowej kalkulacji to wydatek pomniejszający dochód. Leasing samochodu służbowego to zobowiązanie, które istnieje niezależnie od wyniku finansowego danego miesiąca. Do tego dochodzą koszty administracyjne, ubezpieczenia zawodowe, opłaty samorządowe i inne pozycje, które w codziennym prowadzeniu kancelarii łatwo pominąć, patrząc wyłącznie na wpływy.

Suma tych kosztów może być całkiem znacząca w relacji do przychodu — i to właśnie ona decyduje o tym, ile z imponującego na pierwszy rzut oka obrotu faktycznie pozostaje jako dochód. Kancelaria o dużych wpływach, ale i dużej bazie kosztowej, może zostawiać właścicielowi dochód znacznie skromniejszy, niż sugerowałaby sama skala działalności.

Krok 3. Bank patrzy na powtarzalność, a nie najlepszy miesiąc

Trzeci etap dotyczy czasu. Załóżmy, że w naszym przykładzie miesięczne wpływy kancelarii wyglądały mniej więcej tak: jeden miesiąc 80 tysięcy złotych — bo zakończyła się duża sprawa rozliczana po jej finale — kolejny 25 tysięcy, potem 70 tysięcy, następnie znów niżej. Same w sobie te wahania nie oznaczają problemu. Bank nie oczekuje identycznej kwoty co miesiąc, zwłaszcza w zawodzie, gdzie część wynagrodzeń jest naturalnie związana z zakończeniem konkretnych spraw.

Bank próbuje jednak ustalić, który poziom jest reprezentatywny dla przyszłości — a nie opierać kalkulacji na najlepszym miesiącu z historii. Jeśli wysokie wpływy pojawiają się rzadko i są efektem pojedynczych, dużych spraw, trudniej je uznać za powtarzalny element dochodu, na którym można oprzeć długoterminowe zobowiązanie kredytowe.

Krok 4. Jeden duży klient zmienia obraz ryzyka

W naszym przykładzie jeden klient biznesowy odpowiada za istotną część łącznych wpływów kancelarii. To sam w sobie nie jest błąd — wielu adwokatów buduje praktykę wokół kilku silnych relacji biznesowych. Z perspektywy banku jest to jednak dodatkowy element ryzyka, obok struktury wpływów i kosztów, a nie osobny, samodzielny problem.

Bank musi wziąć pod uwagę, co stałoby się z dochodem kancelarii, gdyby ta jedna relacja się zakończyła. Im większy udział jednego podmiotu w całości wpływów, tym mocniej ten scenariusz waży w ogólnej ocenie ryzyka — obok wszystkich pozostałych elementów opisanych wcześniej.

Krok 5. Bank dochodzi do innej liczby niż właściciel kancelarii

To moment, w którym wszystkie poprzednie etapy się łączą. Właściciel kancelarii patrzy na rachunek i widzi konkretną, wysoką sumę roczną — to, co realnie wpłynęło na konto. Bank patrzy na tę samą kancelarię i dochodzi do zupełnie innej liczby — dochodu, który jego zdaniem można uznać za powtarzalny, udokumentowany i możliwy do wykorzystania w kalkulacji zdolności.

Różnica między tymi dwiema liczbami nie powstaje w jednym miejscu. Składa się na nią struktura wpływów — ile z nich pochodzi ze stałej obsługi, a ile z jednorazowych, trudnych do powtórzenia zdarzeń. Składa się na nią historia — jak długo dany poziom dochodu się utrzymuje. Składają się na nią koszty — ile z obrotu jest pochłaniane przez funkcjonowanie kancelarii. Składają się na nią zobowiązania — ile z przyszłego dochodu jest już zarezerwowane na spłatę innych rat. Składa się na nią wreszcie koncentracja — jak bardzo wynik zależy od jednego źródła. I na końcu — metodologia konkretnego banku, bo sposób ważenia tych elementów może się różnić między instytucjami i produktami.

Nie ma tu jednego mnożnika ani jednej reguły, którą można podać jako uniwersalną odpowiedź. Jest kilka niezależnych czynników, które razem dają wynik odległy od intuicyjnego oczekiwania właściciela kancelarii. Warto podkreślić: żaden bank nie stosuje jednego, sztywnego wzoru przenoszącego obrót na dochód — sposób ważenia tych elementów, zakres analizowanego okresu i wymagana dokumentacja mogą różnić się między instytucjami i konkretnymi produktami kredytowymi. To, co pozostaje wspólne, to sama logika: bank musi dojść od tego, co wpływa na rachunek, do tego, co uzna za wystarczająco pewne, żeby oprzeć na tym wieloletnie zobowiązanie.

Dlaczego bank odmówił mimo wysokich wpływów?

Złożenie tych elementów razem pokazuje, dlaczego wynik może być tak odległy od oczekiwań. Nie chodzi o to, że adwokat ma „zły profil” albo że bank kieruje się jedną czerwoną flagą. Żaden z opisanych elementów osobno — ani duży udział jednego klienta, ani wysokie koszty, ani nieregularność części wpływów — nie musiałby samodzielnie przekreślić finansowania.

Problemem staje się ich kumulacja. Wysoki obrót, w którym znacząca część pochodzi z nieregularnych, trudnych do powtórzenia źródeł. Wysokie koszty, które zjadają dużą część tego, co zostaje. Zobowiązania, które już obciążają przyszłe wpływy. I koncentracja na jednym kliencie, która dodatkowo podnosi ocenę ryzyka. Każdy z tych elementów osobno bywa akceptowalny. Razem — dają obraz znacznie ostrożniejszy niż sama suma roczna na rachunku kancelarii.

To rozróżnienie ma znaczenie praktyczne, nie tylko wyjaśniające. Kancelaria z podobnym poziomem wpływów, ale mniejszą liczbą tych elementów jednocześnie — na przykład bez tak silnej koncentracji na jednym kliencie albo z niższymi kosztami stałymi — mogłaby otrzymać zupełnie inną decyzję przy zbliżonym obrocie rocznym. Różnica w wyniku nie musi więc wynikać z jednej cechy kancelarii. Może być efektem nałożenia się kilku elementów, których znaczenie poszczególne banki mogą oceniać odmiennie.

Ten mechanizm nie dotyczy wyłącznie kancelarii prawnych. Także w innych firmach odmowa może wynikać nie z jednej dyskwalifikującej cechy, lecz z nałożenia się kilku elementów ryzyka, które razem zmieniają ocenę wniosku. Szerzej pokazujemy to w analizie dlaczego firmom odmawia się kredytu.

Co można było sprawdzić przed złożeniem wniosku?

Zanim adwokat złoży wniosek, warto samodzielnie przejść przez te same pytania, które i tak zada bank — nie po to, żeby cokolwiek obejść, tylko żeby złożyć wniosek ze świadomym obrazem własnej sytuacji.

Jaki dochód faktycznie pozostaje po pokryciu kosztów prowadzenia kancelarii — to punkt wyjścia do realistycznych oczekiwań wobec zdolności kredytowej.

Jaka część wpływów jest powtarzalna, a jaka wynika z pojedynczych, trudnych do przewidzenia zdarzeń — im większy udział tej drugiej kategorii, tym ostrożniej bank potraktuje całość.

Jak wygląda koncentracja klientów — czy dochód opiera się na kilku zrównoważonych relacjach, czy na jednej, dominującej.

Czy ostatnie miesiące odbiegają od dłuższej historii — a jeśli tak, czy da się to logicznie wyjaśnić. Inna sytuacja występuje wtedy, gdy takiej dłuższej historii jeszcze nie ma, bo działalność rozpoczęła się niedawno — bank nie może wówczas porównać bieżących wyników z kilkuletnim obrazem firmy, dlatego sam staż działalności staje się jednym z elementów oceny. Ten problem szerzej omawiamy przy kredycie na start dla nowej firmy.

Jakie zobowiązania już obciążają zdolność — bo nawet bardzo dobry dochód nie zmieni tego, że część przyszłych wpływów jest już zarezerwowana na spłatę innych rat. Trzeba przy tym odróżnić zwykłe, terminowo obsługiwane raty czy leasingi od sytuacji, w której skala istniejących zobowiązań sama zaczyna być problemem dla firmy. W tym drugim przypadku analiza dotyczy już nie tylko wpływu pojedynczej raty na zdolność, ale szerszej sytuacji przedsiębiorcy i możliwości uzyskania kredytu dla zadłużonej firmy.

Czy dokumentacja pokazuje tę sytuację w sposób czytelny i spójny — niejasny, trudny do prześledzenia obraz finansowy sam w sobie utrudnia analizę, niezależnie od tego, jak dobre są liczby leżące u jego podstaw.

Dobrze udokumentowany, powtarzalny dochód to jednak dopiero jedna strona oceny. Bank bierze pod uwagę również historię kredytową — dlatego przy problemach w BIK sama siła i przejrzystość dochodu nie wystarcza, a finansowanie firmy wymaga wtedy odrębnego podejścia. Piszemy o tym szerzej przy kredycie dla firm bez BIK.

Wysokie wpływy to dopiero początek analizy

Kancelaria z dobrymi wpływami i realną, dobrze prosperującą praktyką może mimo to otrzymać niższą niż oczekiwana zdolność kredytową — nie z powodu jednej wady, tylko dlatego, że kilka niezależnych elementów złożyło się razem w bardziej ostrożny obraz. Struktura wpływów, koszty, powtarzalność, koncentracja klientów i istniejące zobowiązania działają jednocześnie, a nie po kolei.

Wysokie wpływy kancelarii są ważną informacją — pokazują, że biznes działa i generuje realne pieniądze. Ale to dopiero początek analizy, nie jej wynik. Bank musi jeszcze ustalić, jaka część tych wpływów obrazuje rzeczywisty, powtarzalny dochód, który można wykorzystać do obsługi zobowiązania przez cały okres kredytowania — i to właśnie ta liczba, a nie suma widoczna na rachunku, decyduje o ostatecznej ocenie.